[Joan edukira](https://academy.innguma.com/eu/analisia-prospektiba-eta-aurrea-hartzea/agertokiak-etorkizun-sinesgarriak-eraikitzea-irabazlea-iragartzea-ez/#contenido) 5.4 ikasgaia · 05 ibilbidea # Agertokiak: etorkizun sinesgarriak eraikitzea, irabazlea iragartzea ez Ziurgabetasuna nola erabili erabaki sendoagoak diseinatzeko? **Hau eramango duzu:** agertoki-matrizea, aukera sendoak eta jarraipen-seinaleak. ≈ 70 min · Aurreratua [Egin praktika](https://academy.innguma.com/eu/analisia-prospektiba-eta-aurrea-hartzea/agertokiak-etorkizun-sinesgarriak-eraikitzea-irabazlea-iragartzea-ez/#hazlo-tu-taller-de-escenarios-4560-minutos)[Ariketa](https://academy.innguma.com/eu/analisia-prospektiba-eta-aurrea-hartzea/agertokiak-etorkizun-sinesgarriak-eraikitzea-irabazlea-iragartzea-ez/#compruebalo)[Irakurri ikasgaia](https://academy.innguma.com/eu/analisia-prospektiba-eta-aurrea-hartzea/agertokiak-etorkizun-sinesgarriak-eraikitzea-irabazlea-iragartzea-ez/#para-que-sirve-un-escenario) Minutu batean ## Zertarako balio du agertoki batek Agertokien bidezko plangintza ez da hiru hazkunde-aurreikuspen egitea, ezta eredu bakar bati baikor/zentral/ezkor etiketak jartzea ere. Agertoki bat **ingurunea indar eta ziurgabetasunen konbinazio desberdinen pean nola eboluzionatu litekeenaren barne-koherentea den deskribapena** da. Bere balio nagusia ondorio estrategikoak alderatzea, hipotesi hauskorrak detektatzea eta adierazle goiztiarrak prestatzea da. Innobasqueren prestakuntza-materialak proposatzen du gai estrategikoarekin hastea, aldagaiak eta ziurgabetasunak identifikatzea, eboluzioak esploratzea, agertokiak lantzea eta ondorioak eta aukerak aztertzea. Halaber, nahiko aurrez zehaztutako elementuak ziurgabetasun kritikoetatik bereizten ditu. Logika hori ariketa trinko eta operatibo batera egokitzen dugu, prozedura unibertsal bakar gisa aurkeztu gabe. ## Agertoki-ariketa baten sei urratsak **1\. Galdera nagusia mugatu.** «Nola eboluzionatu lezake biltegiratze termikoaren industria-hartzeak gure merkatuan hurrengo bost urteetan, eta zer aukera gordeko lituzke A enpresak?». «Zer gertatuko da energiarekin?» baino hobea da. **2\. Indarrak inbentariatu.** Teknologia, kostuak, erregulazioa, bezeroak, energia-sareak, hornitzaileak, finantzaketa, barne-gaitasunak eta ordezkoak. Adierazi zeintzuk dauden datuetan oinarrituta eta zeintzuk diren konjekturak. **3\. Ziurgabetasun kritikoak hautatu.** Erabakiarentzako garrantziaren eta benetako ziurgabetasunaren arabera aukeratu, ez erakargarritasun narratiboaren arabera. Adibide fiktizioa: industria-hartzea (goiztiarra edo motela) eta integrazioa eta hornidurak (irisgarriak edo murriztaileak), A enpresaren matrizearen bi ardatzak. **4\. Etorkizun koherenteak eraiki.** Bi ardatz gurutzatuta lau koadrante sor daitezke, baina egiaztatu kontakizun bakoitzak kausazko erlazio sinesgarriak, eragileak eta murrizketak dituela. Koadrante bat ez da berez agertoki bat. **5\. Aukera estrategikoak probatu.** Zein agertokitan funtzionatzen du ikaskuntza-aliantza batek? Noiz da hobe itxarotea? Zer inbertsio da itzulezina eta zer urratsek mantentzen ditu aukerak irekita? **6\. Jarraipena diseinatu.** Definitu agertoki bakoitzaren garrantzia berrikustea ahalbidetuko luketen seinaleak. Behagarri baliagarririk gabeko agertoki batek istorio dotore bat izateko arriskua du, gaitasun operatiborik gabe. Interaktiboa · Ordenatu ### Ordenatu agertokien ariketa Jarri sei urratsak ordenan. Jarduera: ordenatu agertokien ariketa baten sei urratsak. A enpresaren kasua · simulazioa Kasu fikziozkoa ## A enpresaren kasua: lau etorkizun fiktizio A enpresak bi ziurgabetasun kritiko eta independenterekin lan egiten du: **industria-hartzea** (goiztiarra motelaren aurrean) eta **integrazioa eta hornidurak** (irisgarriak murriztaileen aurrean). Bi ardatzak esploratzeko hipotesiak dira, ez merkatu-aurreikuspenak, eta R13 txantiloiak eta L08 Lab-ak erabiltzen dituzten berberak dira. | | Integrazio irisgarria | Integrazio murriztailea | | --- | --- | --- | | **Hartze goiztiarra** | **A · Hedapen koordinatua.** Eskaria dago eta bazkideen bidez sartzeko aukera; berandu iristeko arriskua. | **B · Eskari blokeatua.** Bezeroek interesa dute, baina kostuek eta botila-lepoek proiektuak geldiarazten dituzte. | | **Hartze motela** | **C · Aukera irekia.** Gaitasun teknikoak daude, baina erosketak berandu iristen dira; saiakuntza arinak lehenesten dira. | **D · Geldialdia.** Pizgarri txikiak eta marruskadura handiak; komeni da ezagutza gordetzea baliabideak geldiarazi gabe. | **Mundu didaktikoak** dira, ez benetako merkatu baten aurreikuspenak. Eskualdeen eta segmentuen arabera desberdintasunak egon daitezke aldi berean; ardatzek sinplifikatu egiten dute ikaskuntza errazteko. ### Aldaera: beste ardatz batzuen aukeraketa Informazio berarekin beste ardatz batzuk aukeratu ahal izango lirateke, adibidez **bideragarritasun tekniko-ekonomikoa** (aurrerapen mugatua egiaztatutako errendimendu onuragarriaren aurrean) eta **hartze-erritmoa**. Aukera horrek beste lau mundu sortzen ditu —esplorazio mugatua, hartzearen presioa, merkaturik gabeko gaitasuna eta despegue selektiboa— eta ariketa gisa berdin legitimoa da. Ez da erabiltzen A enpresaren kasuaren gainerakoan ezta L08 Lab-ean ere: alderatzeak balio du agertokiak zein ziurgabetasun hartzen diren kritikotzat horren menpe daudela egiaztatzeko. A enpresaren kasuko lau munduak, R13 eta L08-ren berak. Mundu didaktiko fikziozkoak dira, ez aurreikuspenak. Hezkuntza-simulazioa: informazio eta erakunde fikziozkoak. Interaktiboa · Matrize interaktiboa ### Lau etorkizun, hiru aukera Sakatu koadrante bat agertokia irakurtzeko. Gero, probatu aukera bakoitza eta ikusi zein munduetan eusten duen. A–D agertokien matrizea, O1, O2 eta O3 aukerekin. ## Agertokietatik aukera sendoetara A enpresak hiru erantzun alderatzen ditu: **O1** lerro propio batean orain inbertitzea (gaitasun itzulezina); **O2** bazkide batekin pilotu mugatu bat egitea, irteera-mugarriekin; **O3** zaintza bideratu batekin eta berrikuspen egituratuarekin behatzea. Ezer egin gabe itxarotea ere posible da, baina ez du erabakia berriro aztertzeko aukera emango lukeen informaziorik sortzen. Ziurgabetasunaren pean, **ikasteko, berrikusteko eta malgutasuna gordetzeko** aukera ematen duten aukerak hobeak izan daitezke apustu bitarrak baino, baina hautaketa benetako kostuen eta helburuen araberakoa izango da. Ez dugu unibertsalki zuzena den erabakirik aurkezten. Egin zuk zeuk ## Egin zuk zeuk · Agertoki-tailerra (45–60 minutu) Formulatu galdera nagusi bat eta horizontea, identifikatu zortzi aldaketa-indar eta aukeratu bi ziurgabetasun justifikatu. Deskribatu lau agertoki, bakoitza 150–200 hitzekoa. Hautatu hiru aukera estrategiko eta erregistratu haien errendimendu kualitatiboa agertoki bakoitzean. Amaitu agertoki bakoitzeko bi **adierazle goiztiar egiaztagarrirekin** eta berrikuspen-egutegi batekin. **Entregagaia:** agertoki-matrizea, aukera sendoak eta jarraipen-seinaleak. **Ohiko akatsak:** agertokiak hazkunde-tasekin soilik eraikitzea; probabilitateak oinarririk gabe esleitzea; elkarren artean kontraesankorrak diren kontakizunak lantzea; agertoki sinesgarria eta agertoki desiragarria nahastea; aukerak eta berrikuspena ez sartzea. R13 · Prospektiba ### Agertokiak eta aukera sendoak Etorkizun alternatiboak eta baldintzapeko aukerak aztertzea. [Ikusi txantiloia →](https://academy.innguma.com/eu/liburutegia/agertokiak-eta-aukera-sendoak/) Egiaztatu · autoebaluazioa ## Egiaztatu zure agertokiak Atal honek iritzi profesionala behar du: ez dago zuzenketa automatikorik. Osatu zure lana praktikan, baloratu ikasgaiaren errubrikarekin eta alderatu soluzio orientagarriarekin. Zer jaso behar duen zure erantzunak - Bi ziurgabetasun kritiko eta independente, justifikatuta. - Lau agertoki sinesgarri, asmatutako probabilitaterik gabe. - Hiru aukera, agertoki bakoitzean duten errendimendu kualitatiboarekin. - Agertoki bakoitzeko bi adierazle goiztiar egiaztagarri eta berrikuspen-egutegia. Autoebaluazio-errubrika (0–2 irizpide bakoitzeko) Babesik gabeko egitateak baieztatzen dituen erantzun batek ezin du gehieneko puntuaziora iritsi. Ez da ziurtagiri profesionala. Ebidentzia trazagarria Interpretazio alternatiboak Erabaki proportzionala Berrikuspena eta mugak **Soluzio orientagarria** Hartze goiztiarrarekin eta irisgarritasun handiarekin, inbertsioak eskaria bereganatu dezake; hartze motelarekin eta murrizketa handiekin, kapital asko jartzen du agerian. Pilotu mugatu batek ikaskuntza gordetzen du hainbat koadrantetan, bazkide bat eta kontratu-irteera bat badaude; behaketa egituratua zentzuzkoa da pilotuaren baldintzak betetzen ez direnean. Adierazleak: kontratuak eta instalazioak; hornidura-epeak eta integrazio-kostua. **Saihestu beharreko akatsa:** «Agertokirik probableena» ebidentziarik gabe aukeratzea eta itxaropen matematiko faltsu bat kalkulatzea. Kasu fikziozko baten soluzio ilustratiboa: arrazoitutako beste aukera batzuk onartzen ditu. **Aukerako zabaltzea Sakontzea · 2 × 2 matrizetik hainbat etorkizunetan bizirik irauten duen erabaki batera** Lau koadrante eraikitzea zatirik errazena da. Zailtasuna **benetan kritikoak eta independenteak diren ziurgabetasunak aukeratzean**, kausazko mekanismoak deskribatzean eta erabakiek baldintza bat baino gehiagotan funtzionatzen dutela egiaztatzean datza. Ziurgabetasunak ez dira izan behar «teknologiak arrakasta du» esateko bi modu. A enpresaren kasuan, industria-hartzea eta integrazioa eta hornidurak ardatzek baldintza hori betetzen dute: teknologia batek arrakasta tekniko izan dezake eta hala ere hornidura murriztaileak aurkitu. ### Aukerak alderatzea probabilitateak iragarri gabe A enpresak hiru ekintza neurtzen ditu: **O1** lerro propio batean orain inbertitzea; **O2** bazkide batekin pilotu mugatu bat egitea; **O3** berrikuspen egituratuarekin behatzea. Matrize kualitatibo bat erabiltzen dugu esposizio itzulezina, ikaskuntza-balioa eta erantzun-denbora alderatzeko; ez dugu egungo balio garbirik ezta agertoki-probabilitaterik asmatzen. | Aukera | A | B | C | D | Irakurketa | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | O1 · Lerro propioa | Eskaria bereganatu lezake | Marruskaduren aurreko esposizio handia | Gaitasun alferraren arriskua | Oso ahula | Ez da sendoa datu hobeak izan arte | | O2 · Pilotua bazkidearekin | Ikaskuntza azkarra | Integrazio-proba | Itxaroteko aukera gordetzen du | Galera mugatua, mugatzen bada | Baldintzapeko aukera sendoa | | O3 · Behaketa | Berandutiko erantzunaren arriskua | Baliagarria adierazleak argiak badira | Konpromisoa aurrezten du | Baliabideak zaintzen ditu | Abiarazleak eta maiztasuna behar ditu | Behin-behineko gomendioa O2 izan daiteke bazkide bat, aurrekontua eta gelditzeko baldintzak **badaude**; bestela, O3, ebidentziak lortzeko plan batekin. Ez da O2 irabazle unibertsal gisa aldarrikatzen. ### Agertokia eta ekintza lotzen dituzten adierazleak Adierazleek ardatzen aldaketa behatu behar dute seinale generikoak baino lehen: instalazioa eta onarpena dokumentatuta duten kontratuak, erabilgarritasun operatiboa, integrazio-kostuak, hornidura-epeak eta indarrean dauden arau-erregelak. Bi adierazle independenteren aldaketa jarraitu batek hipotesien berrikuspena abiarazten du; prentsa-ohar bakar batek kontrastea abiarazten du, ez inbertsioa. **Aukerako zabaltzea (45 min):** marraztu lau agertokiak R13n, gehitu bi seinale aurreratu koadrante bakoitzeko, kontrastatu O1–O3 adierazitako irizpideekin eta idatzi hasierako gomendioa uztera eramango zintuzkeen baldintza. **Onarpena:** ardatz ez-erredundanteak, barne-sinesgarriak diren agertokiak, adierazleen trazabilitatea eta erabaki itzulgarria. ## Erreferentziak eta mugak - Innobasque · prestakuntza-materiala. *Curso de escenarios (presentación, 2024)* (2024). Agertokiak eraikitzeko faseak eta ziurgabetasun kritikoak. Inngumaren prestakuntza-materiala, ez publikoa. - A enpresa fikziozko kasu bat da: bere datuek, enpresek eta zifrek ez dituzte benetako merkaturik edo erakunderik deskribatzen. - Analisiek ez dute probabilitaterik edo puntuaziorik esleitzen arau esplizitu barik. Agertokiak mundu sinesgarriak dira, ez aurreikuspenak. Intelligence Lab · L08 ## Agertokiak Aplikatuko duzu? Ireki Agertokiak Lab-ean eta eraiki etorkizun sinesgarriak eta erabaki-alternatibak. Irteera: agertoki eta aukeren matrizea. Hemen dabil: nabigatzailean, zerbitzaririk gabe, konturik gabe eta konektatutako AA gabe. Baliteke emaitza berrikusi eta zure kasura egokitu behar izatea. - [Ireki tresna](https://academy.innguma.com/eu/lab/agertokiak/) - [Itzuli ibilbidera](https://academy.innguma.com/eu/analisia-prospektiba-eta-aurrea-hartzea/) **Deskargatu** - [R13 · Agertokiak eta aukera sendoak](https://academy.innguma.com/eu/liburutegia/agertokiak-eta-aukera-sendoak/) Irakurketa irekia, erregistrorik gabe.